汽车经销商弊病未除真的成夕阳产业?

2019-09-04 15:05

  武汉,素有“中部车都”之称,这里不仅是中部第一个超百万级的车都,也是全国少见的万国车都,同时还云集了东风上汽两大阵营,新能源汽车产业也在此云集。2017年4月7日,中国汽车经销商(武汉)高峰论坛走进了这样一个汽车文化浓郁的城市,与全国各地的经销商朋友们相聚一堂,共同探讨与展望中国汽车经销服务业的新趋势、新思想、新出路,新业态。

  中国汽车经销商创始人麦迦说,中国汽车经销商(武汉)高峰会暨4S转型升级店总研讨会举办的目的是发现和分享汽车行业的价值,目前已经拓展到了全国80座城市,针对这些精准用户解决线上推广和线下资源对接的问题。希望快速提供行业信息资讯,满足行业内人士商务社交,同时为会员精准匹配商业机会。

  雅森国际创始人谢宇表示,汽车行业从去年开始就在发生很多的变化,车不好卖了,利润低了等等。大家都在寻求转型,但是如何转?转到哪儿去?还没有一个定论。此次会议的目的是为了凝聚更多的资源,将大家对产品、对行业的见解进行共同地探讨和分享,将源源不断的行业变化告诉大家,一起碰撞出新的模式和理念,达到合作共赢。

  全国工商联汽车经销商商会副秘书长李克明博士、湖北省汽车流通协会会长徐动辉在致辞中均表示,中国的汽车销售行业已经进入了微增长、微利润的时代,经销商生存变得很艰难,作为协会,我们要呼吁商务部等职能部门制定符合现行市场经济的新《汽车销售管理办法》,让经销商作为渠道商的地位得以确认。

  此外,协会还将组织会员单位参加各种汽车展,到优秀的经销商集团学习先进的经验,来提升经销商的精细化运营能力。

  作为此次武汉峰会的总冠名商,北京泰斯福德科技发展有限公司运营总监王健女士认为,在当前背景下,汽车经销商们要抓住新机遇、新热点,以差异致胜。王健表示,所谓新热点就是满足消费者的新需求,而安全类产品将成为汽车消费的新趋势,因此,泰斯福德爆胎安全锁应运而生,并致力于解决行车安全最后的短板。

  此外,王健还分享了这一趋势下4S店的新机遇——“725模式”,即4S店无法拒绝泰斯福德爆胎安全锁的7大理由,4S店导入泰斯福德爆胎安全锁的2大方法以及4S店日常销售的5大机会点,来帮助经销商实现持续盈利。

  虽然汽车市场在经历了1月份产销量的“断崖式”下降后,2月份汽车销量有所回暖,同比增长9.3%。但总体来说,2017年前2月乘用车销量仍同比下滑2.4%。

  国家信息中心信息资源开发部制造业信息处处长李伟利认为,年初以来需求不佳,原因主要在于政策和偶然因素的短时冲击。其中,购置税退坡带来的需求透支是主因,由于2016年下半年市场宣传与准备都很充分,销量集中释放明显,所以对今年初的销量透支显得更加明显,透支程度甚至超过了2010年同期。

  但是,李伟利也指出,在今年5月左右,购置税的影响将转向,另外,由于开年以来,经济表现好于预期,全年经济将呈企稳向好的浅U型走势发展,年度经济增速有望达到6.6%,因此,基于以上两点分析,李伟利预测2017年全国乘用车市场的需求应该达到2450多辆,同比销量也将维持在8%左右。

  除了传统乘用车外,新能源汽车也在2月迎来高速增长,根据乘联会公布的数据显示,2月国内新能源乘用车销量为16,521辆,同比增长64%。同时,随着国家与各地方相关政策的陆续出台以及配套设施的逐渐完善,新能源汽车的销量有望在今年突破80万辆大关。

  面对如此良好的形势,中海同创投资董事长李金勇认为,新能源汽车将是中国在汽车领域实现弯道超车的最佳机会,同时,也无疑是传统经销商在转型时一大选择。因为新能源车销售的方式方法、目标群体与传统企业都不太一样。渠道选择方面,大概有四种情况:一是还是用传统经销商的做法;二是很多新能源车把原来一些厂商的痛点进行了分析,同一个城市用一家;三是省级代理;四是多省区域代理。在这里建议大家最起码要做同城一家的,最好是做省级代理或者多省区域代理,这样保证区域管理政策的一致性,避免恶性竞争。

  而原长久汽车COO、广汇汽车豪华品牌事业部总经理,现慧海资本联合创始人莫华英则认为,不管未来的新能源汽车、智能驾驶汽车、无人驾驶汽车如何发展,现有的燃油机动车还将存在10或15年,意味着传统经销商还有10-15年的行业红利。

  但是,当前中国汽车市场过度竞争、产能过剩、劣币驱逐良币问题突出,国内现有2.6万家4S店管理水平却差异巨大,导致非常多的新经销商、独立品牌经销商陷于困境。

  因此,4S店经销商们需要变革,不仅要从原来的潜客管理,续保等单店突破,还要延伸到CRM、ERP与车联网等,而且,还要和主机厂携手共同突破,以提供给高净值车主更优质的服务。

  当前中国车市增速放缓,供需关系失衡,车辆价格下探导致经销商的新车销售利润逐年下降。面对市场环境的变化,经销商的经营理念也渐渐发生了改变,开始在集团管理经营、二手车和延保等方面进行实践和探索,试图寻找新的利润点。到底经销商该如何突破并提升运营绩效呢?

  社群营销专家卢彦认为汽车经销商可以通过社群积累客户,从而扩大销售途径和销售机会。他围绕这个观点分享了四个方面的内容:一是当前汽车经销商面临哪些挑战?二是何为社群,社群的价值是什么?三是关于社群的案例,四是车主社群该如何做?

  他说经销商在整车厂和客户之间扮演的是纽带的角色,而社群却是经销商跟客户之间的纽带。社群对于企业互联网转型升级的价值,在于能够最直接地与目标客户进行互动和交流,最精准地收集用户需求和处理用户反馈,便于产品升级,社群同样也是新客户的播种机和宣传队。汽车经销商需根据外面的环境去调整适应,有效利用社群来提升盈利。

  瀛之杰创始人庞勇就4S店组织转型与运营效率提升这个话题进行了分享。他说,组织转型这个概念是从2013年开始谈起的,由于当时汽车经销商库存较大,造成了价格倒挂,同时又赶上移动互联网的冲击和政策的新常态,大家谈论最多的就是如何持续赚钱,如何降低工作量。他认为库存既是经销商的痛点,又是经销商的爽点,如何既满足库存又保证持续赚钱,才是现在组织转型的最终目的。

  组织转型解决的是成本问题,如何有效利用工具是组织转型的必经手段。易脉车作为一种工具,为了提高汽车渠道的效率,设置了30多个场景及库存,让投资人不再拼杀在一线,让销售成为守财奴,让客户在集团内流转。庞勇最后强调,有用未必易用,有效未必高效,增量未必增收,4S店一定要形成经营的闭环才能赚到钱。

  因车网创始人李祥认为未来中国市场将和美国一样,经销商集团会重点参与二手车业务,4S店比独立二手车品牌更具二手车经营优势。但是二手车之所以难做,有几个痛点,一是评估难,二是没有精准的数字化管理工具,三是缺乏独立的运营资金,四是批售出口渠道选择较少。

  针对这些经营痛点,因车网有一套自己的解决方案,其独立自主开发的二手车远程评估技术由系统提供合理可信赖的收购价格,可确保所有查估鉴定质量和标准的一致性,也杜绝了认为技术与道德的不确定性;同时,因车网以远程评估数据做为金融风控基础,提供经销商随车按日计息、到期还款的灵活库存融资产品;此外,还为门店提供B2B拍卖平台,结合金融与出口渠道扩大经销商经营利润。

  车镇创始人冯璋说,移动互联网改变了人类的消费行为、聊天以及出行方式,汽车销售和客户的买卖车方式也受到了影响,渠道与移动互联网的变革,让传统4S店受到了很大的冲击。在新常态下,汽车经销商还有哪些新的价值或者新的盈利点可以去探索呢?

  他认为可以从两个方面去思考:1、单一品牌是否能转型多品牌运营;2、是否能善用金融,增加车商利润点。而车镇作为汽车B2B产业链电商平台,能够整合行业车源,提供供应链金融、消费金融,助力经销商转型升级。经销商的强项是做服务,车镇也要服务好经销商,挖掘客户更深的价值,才能回归到商业本质。

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